起源：真格基金Z Talk 是真格分享认知的栏目。2024 年 12 月，Perplexity 实现了最新一轮 5 亿美元融资，估值到达 90 亿美元，较客岁年终增加了 16 倍。Raman Malik 曾是 Lyft 晚期增加团队成员，阅历差错败的本人创业阅历，现在担负 Perplexity 的增加担任人。他把增加比作一场「直觉的游戏」，夸大对数据的认知跟机动利用。他以为，每一个渺小的变更都可晋升公司团体的基准线。别的，他每季度都市停止多少次勇敢实验，主意高危险高报答。增加毕竟是什么？在这个见仁见智的成绩上，Malik 给出了他的谜底。本次内容来自 20VC 播客，以下是编译全文。中心内容- 产物增加中微优化的均衡：微优化见效是宏大，一个很小的变更也能够年夜年夜进步活泼用户基数。但微优化也有边沿收益递加的成绩，每季度都要实验多少次高危险高报答的营销运动。- 增加的邪术是「猎奇流量」：天然增加跟推举转化的用户平日留存率高于经由过程付费推广或配合渠道获取的用户留存率。团队须要停止获客渠道的散布优化，并针对细分受众市场制订获客战略。- 增加是一场直觉的游戏：懂得增加机制的运作逻辑、辨认增加中的阻力是这场游戏的终极门路。不要适度付费获客而耗费可贵的天然流量，要专一于留存跟产物迭代。 01从开创人到参加 Perplexity 做增加Harry Stebbings：能跟你访谈真是太好了，十分感激你明天能加入节目。Raman Malik：也感激你的约请。Harry Stebbings：你读了 MBA，良多读 MBA 的人想进入始创公司，而你却成为了一家始创的开创人。你是怎样做到的？对其余在读 MBA、想进始创的人有什么倡议？Raman Malik：MBA 在科技行业的名声很有争议，不少人见解偏负面。就我团体而言，只管我 MBA 提前一年分开，但我仍有一段美妙的阅历。我读 MBA 本就是为了摸索跟试验新的主意，也确切在那边实现了。黉舍会为实验全部差别的新主意供给资金。MBA 比如我创业的前置阶段，先满身心肠投入到摸索中，再经由过程与投资者的对话开端活动、推动，所有都逐步清楚。我事先感触到，假如我竭尽全力地推动这个主意会有更好的阅历，于是就创业了。这种感到很棒。Harry Stebbings：你会推举其余人去读 MBA 吗？Raman Malik：我以为 MBA 对试图进入特定行业的人来说很有意思。假如你正试图进入私募股权范畴，或许想成为亚马逊的 PM（产物司理），又或许想进入麦肯锡等征询公司，那么 MBA 就像一条预设门路，你只要要遵守指南，你有一全部社群与你一同配合跟筹备，你们很可能会胜利。MBA 是能让你进入这些范畴的一个十分昂贵的桥梁，但对很多人来说是一段很有代价的路程。Harry Stebbings：你阅历的另一段路程是从开创人到进入 Perplexity 任务。运营本人公司与参加一个团队有很年夜差别，如许的改变是怎样产生的？Raman Malik：当你是一名开创人，在阅历月复一月、一次又一次的转型后，不任何停顿，不什么比那些时辰更令人懊丧的了。当最后一根稻草压上去的时间，咱们终极封闭了公司。我开端与差别的公司谈天，很显明，Perplexity 是一家开展速率飞快的公司，这很风趣，我就决议要去那边任务。但这与开创人的地位差别。起首，当你完整清楚创业有多艰巨当前，你的自负心曾经遭遇过损害，以是对我来说，这是一次在心态上完整的调剂。我在缩小本人治理的范畴，明白「我被雇佣来只是推进增加」。开创人爱好治理种种百般的事件，必需做 100 件事、必需掌舵。但当初我要十分专一于某个范畴，「好吧，我是来推进增加的。」只是为了在这方面做得杰出。这是第二个调剂。Harry Stebbings：「增加担任人」是一个很含混的职称，背地象征着良多差别的内容。你怎样详细界说「增加担任人」的职责？Raman Malik：我以为增加是衔接产物跟营销的自力本能机能，它包含增加产物（Growth product）跟增加营销（Growth marketing）。增加产物（Growth product）是由一个产物团队，工程、计划、数据迷信多个本能机能独特合作构成的，但中心产物增加要非常存眷的是用户漏斗（User Funnel），即获取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、转化变现（Monetization）。以是增加不只仅是在用户漏斗的顶部添补满新用户，而是为了让用户坚持活泼、开展为忠诚用户，终极你才能够将其转化变现。专一于增进用户性命周期的路程，这就是增加产物。Harry Stebbings：这是增加产物，那增加营销呢？Raman Malik：增加营销的目的与增加产物完整雷同，只是所用的东西差别。你不是从工程、计划或数据迷信的角度来推进增加，而是从营销渠道、笼罩用户性命周期的相同、社区社群跟营销运动。这所有都须要严密共存。假如不产物团队对每个流程停止迭代，不营销团队斟酌案牍跟电子邮件滴灌营销运动（Drip Marketing），那我本人也做欠好新用户领导休会。所有都要会聚为同一的团体，盘活全部用户漏斗。Harry Stebbings：搭建这么成熟的团队须要充足的资本跟大批资本设置，我的成绩是，什么时间是构建一个如许自力的增加团队的适合机会？Raman Malik：简略来说就是实现 PMF 之后。Harry Stebbings：实在纷歧定，由于如许的增加团队要破费数百万美元，假如你实现了 PMF，可那也只有 2-300 万的 ARR，利润基本缺乏以支持如许的团队，构建如许的团队须要 2500 万美元的 ARR。Raman Malik：是的，但我的意思是，一旦你看到用户留存的晚期旌旗灯号，比方在第三、四个月就看到 30% 的留存率，火堆里曾经有了火种，那往里加汽油是值得的。这应当投资。 并且，咱们纷歧定要花一年夜笔钱去翻开营销渠道，能够只是浅尝下「是否将 30% 的留存率进步到 40%」、「是否轻松地经由过程漏斗转化全部现有的用户？」Harry Stebbings：当你参加 Perplexity 时，构造外部曾经树立好了如许的团队吗？仍是他们盼望你本人来组建？Raman Malik：Perplexity 是一个十分扁平的构造，事先不树立团队，但有资本，有随时筹备好投入任务的工程师。不管是想优化用户 Onboarding 休会仍是晋升留存，所有只取决于你什么时间开端。
Perplexity 给新用户宣布的指南但良多时间，即使明天也存在如许的情形，在进入增加任务的最初多少周，你只是在搬开面前的石头，实验构建出面前这个产物的天下舆图。 比方，「获客产生了什么？ 」、「参加度产生了什么变更？ 」、「转化变现又产生了什么变更？」而当你问这些成绩时，平日无奈直接失掉谜底，你只会再失掉再一百个须要弄清的成绩。任务前面就酿成了「让我构建一套适当的基本设备，来真正权衡跟懂得全部系统与近况。」这就波及到工程日记（Logging）、归因剖析、第一方 Cookie 等种种事件。Harry Stebbings：增加是一个微优化的游戏吗？比方将 90 天用户留存率（D90 Retention）从 30% 晋升到 35%。仍是说，增加是在产物上做出能转变全部游戏规矩的勇敢翻新？Raman Malik：我感到微优化真的被重大低估了。任何做过公司增加模子的人，设想你翻开一个 Excel 表格，表内有新用户、留存用户、从新激活的用户跟散失用户的数据。新用户加上留存用户再加上从新激活的用户，减去散失用户，就是你的周活泼或月活泼用户。假如假设一个新用户增加率或留存曲线，那么你就能够这么实验：留存率进步 10% 会对周活泼跟月活泼发生什么影响？在用户激活率或留存率长进行 10% 的小转变，会让你看到全部活泼用户基数的回升，这个小小的微优化直接晋升了全部公司的基准线，如许的见效是宏大的。但微优化也有边沿收益递加的成绩，到某个阶段我将很难再挤出 10-15% 的晋升，除非破费大批试验时光。以是我的教训法令是：在微优化之外，每季度至少要做多少次勇敢实验，比方一个严重新功效，或许一场年夜范围营销运动。这必需是高危险高报答的，我必需能在公司眼前说我要做这件事，且乐意承当掉败的危险。0225% 胜利率的背注一掷Harry Stebbings：高危险高报答的胜利率应当是几多？Raman Malik：我以为在这些勇敢实验中， 25% 的胜利率曾经相称不错了。可能咱们一年才会有一次很棒、真正能推进增加或开辟新受众的营销运动或新功效。这十分主要。Harry Stebbings：咱们谈到优化，谈到怎样尽可能挤出最多代价。一个很酷的方式是经由过程 A/B 测试来断定什么无效，什么有效，而后更加投入。在你看来，A/B 测试当初在增加中表演什么脚色？你怎样对待 A/B 测试？Raman Malik：我的配景是数据迷信，在这方面可能有些成见。我以为 A/B 测试有利有弊。启用 A/B 测试的利益是，咱们能够用它来懂得产物变更带来的影响，懂得每个指标的变更，比方「有不有意中使某些其余指标下降了？」、「咱们能否真正懂得什么是增量的收益，什么不是增量的？」一个计划范畴精准（well-scoped）的 A/B 测试能告知你下一步该做什么。它能调剂你的偏向跟节拍。而一个蹩脚的 A/B 测试的范畴界说是不明白的（poorly-scoped），你无奈从中取得任何信息。这是一个凌乱的事件，最低可检测效应（MDE，Minimum Detectable Effect，指测试中可能明显检测出的最小变更值）将会很低。运转如许的测试只会挥霍一周的时光，却什么也得不到。不胜的是，有些人运转 A/B 测试只是为了在绩效评价中展现本人转变了某个数字/指标，或许可能向司理报告些什么，跟着公司范围扩展你会更能看到这种情形，运转 A/B 测试仅仅是为了能说，「哦，我把激活率进步了 12%」。Harry Stebbings：好的产物司理真的须要 A/B 测试吗？由于一些产物的变更在起效跟有效的时间差别实在很显明。Raman Malik：假如你作为产物司理的目的是优化偏向，是确认咱们能否在往这个产物能发生正向影响的准确地位行进，那么 A/B 测试能给你疾速反应。它可能辅助你中心地舆解「咱们能否在做准确的事件？」、「咱们能否停顿得充足快？」「咱们能否真的在这个成绩上获得了停顿？」产物司理应当在开端 A/B 测试时对接上去将会产生的事有相称强的信念跟掌握。这是直觉的感化地点：「我以为咱们真的会推进这个指标，但可能会看到其余指标略有降落，这是咱们须要警戒的。」假如不这种直觉，那就是在自觉行事。Harry Stebbings：A/B 测试有不误导过你？Raman Malik：良多你会看到 A/B 测试成果很混杂，这些是最辣手的情形。比方，咱们想在用户实现第 5 次搜寻查问之后弹出一个登录提醒窗口来激活用户。但良多人看到要登录的请求就腻烦，从而就分开了。这种情形下弹出登录窗口的计划侵害了查问量（query volume），下降了 Perplexity 上的搜寻量。以是这件事件将会有两个差别的指标要衡量，我该怎样评价这两件事的临时代价？这就是对咱们来说很风趣的处所，经由过程这个方法被激活的用户真的会留存上去吗？跟着时光推移，假如我将其放在 30 天或 60 天的时光框架来斟酌，这些留存用户带来的指标能否会补充最初的搜寻量丧失？但我不克不及运转如许的 A/B 测试，破费 60 天再返来告知团队「咱们终于做出决议了」。我必需就地决议，或许想措施优化防备这局部危险。Harry Stebbings：当你说到第 5 次搜寻查问时，我想到了 Facebook，它盼望你能在平台上取得 5 个挚友，那么用户就有更高的留存可能性。Perplexity 外部有不一个特定的指标，用来界说：「过了这个点，咱们就有更高的留存可能性」？Raman Malik：我称这些为里程碑指标。咱们能够去找 30 天、60 天留存用户的数据，回看他们最初多少次会话，去研讨「他们做了什么差别的事？」、「他们的休会有什么奇特之处？」从这些剖析中，咱们能够树立一个可行的指标。固然这并不完善，由于还不是深度留存。但就 Perplexity 而言，假如我能让用户在第一次会话中停止三次搜寻查问，那么我晓得我找到了主要的货色。由于这是良多优质用户都做过的事，他们在产物中停顿了充足长的时光，懂得了 Perplexity 的代价，就更有可能会返来并连续应用，留存上去。Harry Stebbings：你说第一次会话要到达 2 到 3 次搜寻查问。我在节目中采访过 Meta 的增加范畴元老 Alex Schultz。他说增加最年夜的成绩是每个目的或指标都可能被把持（game the metrics，即团队为了到达某个数字化目的，采用了看似无效但现实有意义的做法）。假如你想要到达谁人目的，咱们能够放入一堆推举搜寻供你点击，这在技巧上到达了目的，但现实上并不料味着用户失掉了想要的信息。假如每个指标都可能被把持，怎样设定准确目的呢？Raman Malik：起首是监控。在咱们实现了短期的「操控」后连续监控指标，察看这项产物修改能否在临时指标上依然有相干影响，假如看到二者之间相干性开端断裂，那必需否认，咱们在能否有助于晋升用户留存这件事的断定上不对本人老实。另一件事是采用片面的方式，不克不及只盯着一个指标。我须要存眷搜寻查问次数，但也要存眷第一次会话时长，比方第一次会话能否到达了 10 分钟。Harry Stebbings：为什么是 10 分钟？岂非你不盼望时光更短吗？由于这象征着代价实现时光（Time to Value, TTV，用户从打仗产物到取得中心代价所须要的时光）十分高效。Raman Malik：这是一种情形，10 分钟的会话时长则可能指向另一种，即用户在初始应用时取得了很年夜的代价，甚至于堕入了 Perplexity 的兔子洞。假如一个搜寻能激发用户连续串的后续成绩跟猎奇心，那就太棒了。用户能够深刻休会 Perplexity、进修并摸索，这对咱们来说很好。03AI 公司的邪术是「猎奇流量」Harry Stebbings：参加 Perplexity 后，你在用户获取（Acquisition）方面学到的最主要的教训是什么？Perplexity 的用户起源构造是什么样的？ Raman Malik：当初的 AI 公司有大批「猎奇流量」：只有一个产物看起来很「神奇」或许有炫酷的演示 Demo，就会有流量，会有效户疾速实验。咱们的年夜局部增加都是靠口碑传布实现的天然增加。两年从前，咱们仍然享用着这种天然流量带来的盈余，真的很惊人，这是最佳的用户起源渠道。现在咱们面对的成绩是，怎样持续坚持这种「天然的魔力」？Harry Stebbings：现在的用户获取形成大略是什么样的？口碑传布占了几多比例？ Raman Malik：大略占 80%，详细比例取决于咱们重要的目的国度或许国际市场。咱们也经由过程良多与年夜型企业的年夜范围配合来推进散发。Harry Stebbings：你们为 LinkedIn、Xfinity 跟 Lenny s Podcast 等配合搭档都专门为他们的订阅会员供给了一年的 Perplexity 会员收费效劳。你从这些配合名目中学到了哪些主要教训？Raman Malik：外部配合在推进散发方面十分无效，咱们能够借助他们的力气鼎力宣扬 Perplexity。但假如是经由过程口碑推举，或许将 Perplexity 与已有的产物绑定，用户获取的后果会更好，这将推进更多的用户试用。咱们确有一个不凡的专一于配合搭档的团队，他们是相对的妙手。Harry Stebbings：但这会不会对单元经济模子形成很年夜影响？ Raman Malik：在必定水平上会有影响，但这属于获取本钱的一局部。咱们乐意用一个月的 Pro 会员做交流。由于假如用户不必 Pro，咱们也不会由于你丧失了钱，但假如用户应用了，咱们就能将其作为用户停止捕获，让他们真正开端懂得 Perplexity 的魔力。之后的目的就酿成了，咱们是否将其转化为付用度户。Harry欧洲杯正规下单平台 Stebbings：你最想告竣但还没实现的配合是什么？ Raman Malik：我更存眷咱们的目的受众，思考咱们想触达哪些群体，怎么经由过程配合去打仗这些人群。先生群体是我很想冲破的范畴，该范畴有一些我很想打仗的配合方，他们能辅助 Perplexity 在先生群体间实现范围化的散发推广。Harry Stebbings：你在用户获取方面犯过最年夜的过错是什么，你从中学到了什么？ Raman Malik：咱们犯过太错多了。假如不出错，咱们进修提高就不快。记得我最开端也对「网红营销」（Influencer marketing）十分感兴致，很想测试这条营销渠道，去懂得咱们该怎样与创作者配合来停止 Perplexity 的推广。但我发明本人完整低估了与每个自力的创作者配合的本钱，包含制造特定内容、确保他们转达了精准准确的信息。并且，Perplexity 并不是一个轻易说明的观点，「AI 搜寻引擎」这多少个字完整不意思。与大批中小型的长尾创作者配合不只后果个别，还消耗了大批时光。厥后，咱们抉择只与多数创作者深度配合并树立精良的关联，后果更好。Harry Stebbings：我跟 Aravind（Perplexity CEO） 聊过，当你参加 Perplexity 时，他提到你很快就发明事先产物的成绩不在于用户获取，而在于留存。事先你是怎样断定的？你看到了什么？Raman Malik：刚参加时，我把从用户获取到转化变现的全流程梳理了一遍，试图找出最须要花时光晋升的处所，寻觅 Perplexity 最年夜的增加机遇。团队里的 Dimitry 跟商务团队担任的年夜型配合名目为咱们带来了大批流量，构成用户漏斗顶真个优良表示。我的眼光落在晚期用户激活率跟第一周、第二周的用户留存率上，固然数据都很不错，能够说有着相称安康的用户留存。但假如能晋升这些用户漏斗晚期的数据，咱们就能将全部活泼用户的基数往上晋升一个程度。Harry Stebbings：你以为一个好的用户激活率是几多？Raman Malik：这视公司而定。Perplexity 的特色是用户不须要注册就能够直接休会。这十分棒，由于它容许用户疾速试用，直接输入成绩并破刻看到代价。但从未登录访客转化为注册的激活用户是一个难点。针对未登录访客的应用休会，我盼望把这个转化率推到 30%，让 30% 的未登录访客成为注册用户。04真正的留存不只仅是满意猎奇心Harry Stebbings：良多人对什么是好的留存率都不清楚的意识，你能说明一下吗？Raman Malik：面向花费者（ToC）的产物真的很难做，你最盼望看到的是留存曲线趋于稳固，代表产物曾经胜利锁定了中心用户群体。我以为，到第六个月另有 45% 的留存率是一个十分优良的程度。特殊是对非交际类产物，咱们不是那种有「浅笑曲线」（留存率会跟着交际收集的扩展有必定的天然上升）的交际产物。咱们须要尽力发明连续代价并增添应用频率，来到达 45% 以上的留存率。Harry Stebbings：第六个月到 45%？这很高了。Raman Malik：安稳的曲线才干阐明咱们的产物确切在供给代价。Harry Stebbings：像多邻国的留存率似乎是 12 个月后在 50%，对吧？Raman Malik：是的，12 个月后另有 50% 的留存率，这相对是天下级的。他们构建的用户留存系统十分强盛。Harry Stebbings：当咱们断定留存是一个主要目的，有了精良的获客表示跟可能推进用户漏斗顶端大批增加的配合搭档后，下一步呢？Raman Malik：晋升留存率的方式是无限的。起首，你须要设定你的要害里程碑指标，明白什么行动与临时留存率挂钩。对 Perplexity 来说，就是用户在初次会话中能否停止了三次查问，咱们会专一于推进这一行动。但从更高层面来看，你一直在调剂的是用户起源或用户群体的「组合构造」（mix shift）。第一，能够停止获客渠道的散布优化。个别来说，天然增加跟用户推举的用户平日留存率高于经由过程付费推广或配合渠道获取的用户留存率。由于 Perplexity 的年夜局部增加是靠口碑跟配合推进的，以是咱们在渠道优化方面的空间无限，曾经处于较好的状况。第二种方式则是针对细分受众市场制订获客战略。Perplexity 的用户群十分广，我的奶奶跟我的大夫都市应用它，任何人都可能应用 Perplexity。咱们须要做的是找出留存高的用户群，专门针对这些用户停止战略制订，从而晋升新增用户的留存。Harry Stebbings：哪类用户群体的留存率最高？哪类最低？Raman Malik：良多试用型用户的留存率较低，比方那些出于猎奇心搜「人一天会放屁几多次」的人，这类用户散失率较高。而那些真正想弥补本人在某些范畴常识上空缺的用户，比方用 Perplexity 任务的人、用 Perplexity 搜寻论文材料的先生等，这类用户的粘性与留存率十分高。由于咱们在为他们弥补常识空白，而不只仅是满意猎奇心。Harry Stebbings：Aravind 近来讲到 Perplexity 的查问均匀长度比 Google 要长，仿佛是九个词。这个数据对你们的获客跟留存战略有什么影响吗？Raman Malik：有影响。用户输入的内容越多，咱们就越能懂得他们的需要，从而供给更好的谜底。咱们能够基于这些信息优化搜寻成果，进步答复品质。用户在一次搜寻中输入的信息量越年夜，咱们能供给的成果就会越好。Harry Stebbings：你感到在哪些方面的优化对留存起到了最年夜感化？Aravind 提到你们的在用户增加上的数据晋升了 10%-15%。Raman Malik：我感到这由良多要素独特感化而成。一是机动优化用户组合构造（makeshift audience）。咱们在定位低价值、高留存潜力的目的受众上做了良多尽力。二是增进平台应用散布融会。咱们不盼望用户只应用 Perplexity 的网页端或许手机端，而是更盼望他们跨装备应用。多装备的转化对留存率晋升很有辅助，由于用户会在周末、任务日都应用咱们的产物，Perplexity 能更深度融入他们的生涯。永久不要低估产物改良对留存率晋升的基本感化。Harry Stebbings：哪种留存战略你以为会带来很年夜的影响？Raman Malik：咱们正在一直优化 Perplexity 产物面向用户的中心信息通报。对咱们而言，让用户疾速懂得 Perplexity 的中心代价是至关主要的，包含 Perplexity「供给及时更新的数据」、「展现谜底数据起源」等特色，这是产物的内涵代价。以是咱们停止大批试验，实验优化新闻通报方法，让用户清楚 Perplexity 怎样为他们供给代价。Harry Stebbings：之前有一次，我在跟 Shopify 的产物副总裁 Glen Coates 录节目标时间，我直接现场登录了 Shopify 的网站，现场吐槽他们的页面计划。一年后他发了推文，Shopify 的全部页面真的改了。我看到 Google 当初对 Perplexity 的描写是「一个收费的 AI 驱动谜底引擎，供给可托、正确、及时的谜底」。你感到这段描写怎样样？Raman Malik：我打 6 分吧。Harry Stebbings：有点啰嗦，对吧？Raman Malik：有点啰嗦，Google 的描写计划必定水平上是为了一些 SEO 优化。Harry Stebbings：但我拜访 Perplexity 官网时，看到的描写是：「Ask anything, Discover anything.」Raman Malik：这句描写就是很好的一个均衡。咱们要让这句描写在应当展现几多信息，展示多强的功效性跟多年夜水平品牌导向之间获得均衡。咱们当初优化的重要偏向是尽可能精粹言语，比方用「Ask Anything」、「What do you want to know」、「Search like never before」如许的句子。凸起 Perplexity 的及时搜寻才能十分主要，要确保每位用户清楚咱们供给的是及时的最新谜底，这一点很主要。05从 CAC 到 LTV：一个更好的增加指标Harry Stebbings：我听 Aravind 提到，平日增加团队的产物司理会请求年夜笔市场估算，用来在 TikTok 跟 Instagram 上投放告白。但他说，你会起首确保在年夜范围费钱投放获取用户之前，产物曾经有了精良的 CAC（用户获取本钱）/ LTV（性命周期代价）（CAC 与 LTV 的比率）。你盼望从比率中看到什么呢？Raman Malik：这里有多少个要害阶段。起首要断定，当初能否应当存眷红利？或许说，咱们能否想要将付费获客视为一个须要吸援用户并破即看到报答的杠杆？在晚期，我的答复是「不」。这个阶段应当专一于漏斗顶真个新用户增加，需确保极高的用户留存率。假如咱们能做到这一点，那么转化变现的门路就会主动浮现，无论是经由过程订阅仍是告白红利，总能找到适合的方法，以是临时先放下 CAC / LTV。我天天关怀的只有两个指标的增加：激活率跟留存率。Harry Stebbings：你什么时间决议将 CAC / LTV 视作更主要的指标的？Raman Malik：当初差未几是时间了。Perplexity 当初在驱动订阅上完整不优化。Harry Stebbings：怎样优化呢？Raman Malik：增添更多应用限度。收费用户可能天天只能用 Pro 搜寻或文件上传功效 3 次，假如很爱好此功效，能够倡议他们订阅进级 Pro 版本，如许就能够无穷应用。这些限度跟倾销战略都能够停止调剂优化。Harry Stebbings：CAC 跟 LTV 平日十分稳定。跟着用户群成熟，CAC 会明显变更，而 LTV 则须要大批数据才干真正懂得。假如你要给创业者倡议，他们应当怎样对待 CAC / LTV 的主要性？Raman Malik：这取决于公司的开展阶段。假如公司曾经对用户留存率有着很高的信念，到了须要疾速扩大的阶段，或许团队在晋升激活率跟晚期留存率的上尽力曾经面对边沿效应递加的情形，那么就能够开端存眷 CAC / LTV 的优化。这是应当从留存率逐步转向 CAC / LTV 的时辰。Harry Stebbings：既然你们的用户增加依附着很好的飞轮效应，Jensen（黄仁勋）还说 Perplexity 是他最爱好的搜寻东西，为什么还要做告白呢？Raman Malik：咱们基础没怎样打仗付费推广。付费获取客户完整是毒药。这种告白能让「漏斗顶端」的用户量晋升，你能看到每周的激活率。没人想看到数据降落，但实在付费推广的留存表示并欠好，并且可能最主要的是，它并不克不及带来增量。我的职业生活是从 Lyft 的付费获客团队开端的，事先咱们在这些渠道上花了多少百万美元。我记得很明白，咱们的增加担任人有一天说，把全部面向新用户的付费渠道都关失落。固然付费推广占了用户增加的一年夜局部，但当咱们封闭全部渠道时，注册跟装置量多少乎没什么变更，只降落了大概 5%-10%。而降落的这些流量，多少乎满是低品质用户。换句话说，咱们花在获取这些用户上的每一美元，基础上只是在鲸吞天然流量，基本不任何增量，可能只是提前多少周吸引了用户。Harry Stebbings：那为什么还要做付费告白呢？Raman Malik：咱们换个角度看 Lyft 的例子。在搭客端，付费获客的多少乎不增量，但在司机端则差别。在供给侧，网约车市场获取司机十分艰苦，而 Lyft 作为一个市场脚色，必需均衡供需，须要获取司机，这就是咱们大批付费获客的处所。由于假如可能获取供给侧，咱们就能均衡市场，晋升团体效力，Lyft 才干因而而疾速增加，而投入的资金报答也会更快。这是一种对市场平台十分无效的均衡手腕。当平台的单元经济模子安康时，经由过程付费获客来笼罩留存表示缺乏的用户群体也是一种无效的弥补方法。现在，咱们独一实验的付费获取方法十分轻量化，比方在 TikTok 上做一些简略的告白测试，针对 18 至 24 岁年青人测试通报差别的代价主意。这是一种十分详细的营销方法。TikTok 真的是一个十分猖狂的处所，天哪。Harry Stebbings：为什么说 TikTok 是个猖狂的处所？我批准你的见解，一会儿我也能够分享我的观念。Raman Malik：TikTok 的算法跟咱们传统懂得的算法完整差别，它是专为「病毒式传布」计划的。以是假如你在实验做天然传布的 TikTok 内容，你须要接收如许的情形：10 个视频可能会掉败，但有一个会爆红，取得 700 万次不雅看。这多少乎就是一种极其的幂律景象。在 TikTok 告白上，咱们正在进修良多货色，比方 AI 公司应当怎样面向对 AI 不感兴致的新受众停止推广定位。你不克不及说「咱们是一个 AI 搜寻引擎」，而后等待他人会说：「天啊，我始终在等这个！」你须要形象出全部 AI 搜寻的局部，直接转达用户能取得的代价，比方：破刻取得谜底，并附有牢靠起源。